STP分析とは｜セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング

「誰に、どんな価値を、どう認識してもらうか」――マーケティング戦略の根幹を設計するのがSTP分析です。フィリップ・コトラーが体系化したこのフレームワークは、市場を分け、狙いを定め、独自の立ち位置を作る、という戦略の出発点になります。

この記事では、STP分析とは何か、3ステップの進め方と各段階のポイント、4Pとの関係、BtoBでの適用まで詳しく解説します。「全員に売ろうとして誰にも刺さらない」という失敗を防ぐための、マーケティング戦略の最重要フレームワークです。

STPとは

STPは、戦略を立てる3つのステップの頭文字です。

• S：Segmentation（セグメンテーション）：市場を分ける
• T：Targeting（ターゲティング）：狙う市場を選ぶ
• P：Positioning（ポジショニング）：独自の立ち位置を作る

この順に進めることで、「全員に売ろうとして誰にも刺さらない」状態を避けられます。

なぜSTPが必要か

マーケティングリソース（予算・人員・時間）は有限です。「全市場の全顧客に向けた施策」は、リソースが分散して中途半端になります。STPで「どこに集中するか」を決めることで、限られたリソースを最大限に活かせます。

また、顧客は多様です。「全員に同じメッセージを届けても誰にも響かない」という状態を避けるために、セグメントごとの特性に合わせたコミュニケーションが必要です。

ステップ1：セグメンテーション（市場を分ける）

セグメンテーションとは

市場全体を、似たニーズ・特性を持つグループ（セグメント）に分けることです。「誰もが同じニーズを持っている」という前提を捨て、顧客の多様性を認識するところから始まります。

セグメンテーションの4つの切り口

切り口	内容	BtoBでの例
デモグラフィック	人口統計的特性	企業規模・業種・従業員数・売上高
地理的	地域・立地	都市部/地方、国内/海外
心理的	価値観・姿勢・動機	DX意欲が高い/低い、コスト意識が強い/弱い
行動的	利用状況・行動パターン	現在のツール使用状況・購買頻度・ロイヤルティ

BtoBでは特に「デモグラフィック（業種・規模）」「行動的（課題・検討段階）」の切り口が重要です。

BtoBセグメンテーションの詳細切り口

BtoB特有のセグメント軸：

• 業種：製造・IT・金融・医療・小売など
• 企業規模：SMB（中小）・Mid-Market（中堅）・Enterprise（大手）
• 技術的成熟度：DX先進企業・DX中途・DX後進企業
• 現在の解決方法：アナログ管理・既存ツール（競合製品）使用者・未導入
• 課題の緊急度：今すぐ解決が必要・中期的な課題・潜在的な課題
• 意思決定の構造：担当者主導・委員会制・経営者主導

分け方の詳細は 市場セグメンテーションとは を参照してください。

良いセグメントの条件

すべての分け方が良いセグメントになるわけではありません。良いセグメントには以下の条件が必要です。

条件	内容
測定可能性	セグメントの規模・特性を数値で把握できる
接近可能性	そのセグメントへのリーチ手段がある
相当規模	事業として成立する十分な規模がある
差別性	セグメント間で、ニーズや反応が実際に異なる
実行可能性	そのセグメントへの施策が実行できる

セグメンテーションの実践例

SaaS（営業支援ツール）のセグメント例

セグメント	特性	ニーズ
A：大手IT企業	複雑なカスタマイズが必要・グローバル対応	高機能・Salesforce連携
B：中小製造業	コスト重視・シンプルな使いやすさ	安価・すぐ使える
C：急成長スタートアップ	スピード重視・API連携が必要	拡張性・コスパ
D：フランチャイズ	複数拠点の統一管理	一括管理・レポート機能

ステップ2：ターゲティング（狙う市場を選ぶ）

ターゲティングとは

分けたセグメントの中から、自社が狙う「ターゲットセグメント」を選びます。「どこで戦うか」を決める、戦略の核心です。

ターゲット選定の3つの観点

1. 市場の魅力度

• 規模：十分な顧客数・市場規模があるか
• 成長性：今後成長が見込める市場か
• 収益性：利益が出る価格帯か

2. 競争環境

• 競合の強さ：既存プレイヤーが強固でないか
• 差別化余地：自社が独自の立ち位置を作れるか
• 参入障壁：後から競合が入ってきにくいか

3. 自社との適合性

• 強みが活きるか：自社の強み・リソースが、そのセグメントのニーズに合っているか
• 実行可能性：そのセグメントへのアプローチを実行できるか

ターゲティング戦略の3タイプ

タイプ	内容	向く場合
無差別マーケティング	全セグメントに同じ訴求	製品が普遍的ニーズを満たす場合（塩・水など）
差別化マーケティング	複数セグメントに異なる訴求	複数セグメントに対応するリソースがある場合
集中マーケティング	特定のセグメントに集中	リソースが限られているスタートアップ・ニッチ戦略

BtoBのスタートアップ・中小企業には「集中マーケティング」が有効なケースが多いです。小さな市場で勝つ考え方は ニッチ戦略とは も参考になります。

ステップ3：ポジショニング（立ち位置を作る）

ポジショニングとは

選んだターゲットの頭の中で、「○○といえばこの会社」という独自の位置（ポジション）を作ることです。顧客の認識の中に、自社ならではの立ち位置を確立します。

競合と違う価値軸で認識されることが鍵です。

ポジショニングの2つのアプローチ

1. 価値軸での差別化

競合が重視していない、あるいは取り込めていない価値軸で差別化します。

例：「低コスト」という軸で競争が激しい市場で、「専門サポート」という新しい軸で差別化する。

2. ポジショニングマップ

2つの軸を設定し、自社と競合の位置を視覚化します。

例（SFAのポジショニングマップ）

• 横軸：価格（低価格 ↔ 高価格）
• 縦軸：カスタマイズ度（シンプル ↔ 高機能）

この2軸で競合をマッピングすると、「空いている領域（ポジション）」が見えてきます。

効果的なポジショニングの条件

条件	内容
明確さ	「何がどう違うか」がシンプルに伝わる
独自性	競合が同じことを言っていない
信頼性	実際に提供できる価値に基づいている
持続性	競合に模倣されにくい、長期的に維持できる

詳しくは ポジショニング戦略とは で解説しています。

ポジショニングステートメント

ポジショニングを言語化したのが「ポジショニングステートメント」です。

フォーマット

[ターゲット顧客]のために、[自社の製品/サービス]は
[競合との違い]を通じて、[顧客が得る価値]を提供します。

例

中小製造業の営業マネージャーのために、〇〇SFAは
「現場が使いたくなるシンプルさ」を通じて、
営業チームの商談化率向上と残業削減を実現します。

STPと4Pの関係

STPで「誰に・どう認識されるか」を決めたうえで、4P（製品・価格・流通・販促）を設計します（→ マーケティングの4Pとは）。

フレーム	役割	内容
STP	戦略（どこで戦うか）	誰をターゲットにし、どう認識されるか
4P	戦術（どう戦うか）	製品・価格・流通・販促の具体設計

STPが定まると4Pが決まる

• ターゲット（中小製造業の担当者）→ Product（シンプルで使いやすい機能設計）
• ポジショニング（コスパ最重視）→ Price（月額1万円以下）
• ターゲットのリーチ方法→ Place（自社サイト直販・クラウドサービス）
• ポジショニングとターゲット→ Promotion（「3日で導入完了」という訴求）

STPがないまま4Pを考えると、施策がぶれます。逆に言えば、4Pの施策に「なぜこの設計にしたか」という根拠がSTPから来るべきです。

BtoBでのSTP

BtoBのSTPには、BtoC と異なる特性があります。

BtoBのセグメンテーション特性

• 法人の属性が主な切り口（業種・規模・地域・技術成熟度）
• **意思決定構造（DMU）**も重要なセグメント軸（→ BtoBペルソナ・カスタマージャーニー設計の実務）
• 同じ業種でも「DX意欲」「予算規模」「組織文化」で大きく反応が変わる

BtoBのターゲティング特性

• **ABM（アカウントベースドマーケティング）**は、STPを極限まで突き詰めた考え方です。特定の重要アカウント（企業）を「ターゲット」として、個別のアプローチを設計します（→ ABMの始め方）
• ターゲットが「企業」でなく「企業内の誰か」まで絞れると、施策の精度が上がります

BtoBのポジショニング特性

• 「機能」だけでなく「信頼性・実績・サポート体制」がポジショニングになりやすい
• 業種特化ポジショニング（「医療業界専門のSFA」）は、競合との差別化に有効
• 「課題特化ポジショニング」（「商談化率を上げる営業ツール」）も有効

よくある失敗

セグメントが大きすぎる

「中小企業すべて」「IT業界すべて」など、絞れていないセグメントは施策がぼやけます。

改善策

• 「中小製造業の、従業員50〜200名の、営業チームを持つ企業」まで絞る
• 最初は絞りすぎと感じるくらいでもOK。実績が出てから広げる

ターゲットを欲張る

「中小も大手も攻めたい」「製造業もITも入れたい」と複数のターゲットを同時に狙うと、メッセージがぼやけます。

改善策

• 最初は1〜2セグメントに集中する
• 「メインターゲット」と「サブターゲット」を明確に分ける

ポジショニングが競合と同じ

「高品質・低価格・充実サポート」は、ほぼすべての競合が言っています。

改善策

• 競合の訴求を並べて、自社が違うことを言えているか確認する（→ 差別化戦略とは）
• 「私たちしか言えないこと」「競合には模倣しにくいこと」を探す

STPの実践ワークショップ

チームでSTPを設計する場合の進め方の例：

所要時間：半日（4〜5時間）

準備

• 顧客データ（業種・規模・購買理由・解約理由）
• 競合情報（主要競合の顧客層・訴求・価格帯）

ワーク1：セグメンテーション（60分）

• 現在の顧客を分類する（業種・規模・課題タイプ）
• 分類した結果、各セグメントの特徴・ニーズ・違いを整理する

ワーク2：ターゲティング（60分）

• 各セグメントの市場規模・成長性・競合状況を評価
• 自社の強みと各セグメントの適合度を評価
• 優先度をつけてターゲットを選定

ワーク3：ポジショニング（90分）

• ターゲットが重視する軸（2〜3つ）を特定
• 競合のポジショニングマップを作成
• 自社の最適なポジションを決定
• ポジショニングステートメントを言語化

振り返り（30分）

• 「このSTPで一貫した施策が作れるか」を確認
• 4Pへの接続（STPから導かれる製品・価格・流通・販促の方向性）

STP分析と競合ポジションの把握

STPでは、ポジショニングが競合と被らないことが重要です。競合がどのセグメントをターゲットに、どんなポジションを主張しているかを継続的に観察することで、自社の差別化軸を明確に保てます。

ReAnker（リアンカー）は、PR TIMESに公開される競合のプレスリリースと、Google Newsの関連報道を毎日自動収集するツールです。競合の新市場参入や訴求軸の変化をいち早く把握し、自社のSTP設計を定期的に見直す材料として活用できます。無料のフリープランから始められ、スタンダードプランは月額300円（税抜）です。

まとめ

STP分析は、市場を分け（S）、狙いを定め（T）、独自の立ち位置を作る（P）、戦略の基本フレームワークです。この3ステップで「誰に・どう認識されるか」を決めてから、4Pで具体策に落とす。

ターゲットを絞ることを恐れず、「このセグメントで圧倒的に選ばれる存在になる」という集中戦略こそが、リソースの限られたマーケターに最も有効な戦略の一つです。戦略の出発点として、まず自社のSTPを言語化してみましょう。

よくある質問（FAQ）

Q. STP分析とは何ですか？ A. Segmentation（市場を分ける）・Targeting（狙う市場を選ぶ）・Positioning（独自の立ち位置を作る）の3ステップで戦略を設計するフレームワークです。この順に進めることで「全員に売ろうとして誰にも刺さらない」状態を避けられます。

Q. STPと4Pはどういう関係？ A. STPは「どこで戦うか」という戦略、4Pは「どう戦うか」という戦術にあたります。STPで誰にどう認識されるかを決めてから4P（製品・価格・流通・販促）を設計するため、STPが曖昧なままだと施策がぶれます。

Q. STPは一度作れば終わり？ A. いいえ。市場・競合・顧客の状況は常に変化します。特に競合がポジションを変えたり新規参入者が現れたりしたときは見直しが必要で、半年〜1年ごとに再点検する習慣が望ましいです。

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